Le score des prospects en assurance, calcul à l'appui

Un score de prospect n'est utile que si un producteur peut voir pourquoi il est sorti ainsi. Voici un ensemble de règles complet, quatre fiches travaillées et un compte rendu honnête de ce que le chiffre ne veut pas dire.

Ce sont les vraies règles de CovioIQ, pas une illustration générique. Les scores travaillés sur cette page sont vérifiés contre le vrai code de calcul chaque fois que le site est construit; si une valeur de points change et que cette page ne change pas, la construction échoue.

L'ensemble complet des règles

Six groupes. Chaque prospect part à 40 et le score final est maintenu entre 1 et 99, aucun prospect n'est donc jamais un zéro ni une certitude.

Tout le monde part d'ici

Score de base

D'où vient le prospect

Recommandation, client existant ou courtier partenaire	+20
Visite sans rendez-vous	+10
Site Web, Google Ads, Facebook	+5
Appel à froid ou sollicitation à froid	−10

Ce qu'il est déjà pour vous

Déjà client	+10
Client potentiel	+5
Marqué inactif	−20

Si quelqu'un lui a déjà parlé

3 activités ou plus consignées dans les 30 derniers jours	+15
1 ou 2 dans les 30 derniers jours	+8
Aucune activité jamais consignée	−5

Si vous pouvez le joindre

Courriel et téléphone tous deux au dossier	+5
Ni l'un ni l'autre au dossier	−10

Ce qu'il détient déjà

Deux polices ou plus

Quatre fiches travaillées

Une recommandation appelée trois fois

Calcul : 40 de base, +20 recommandation, +5 client potentiel, +15 pour trois activités, +5 courriel et téléphone au dossier

Lecture : Tout ce que l'ensemble de règles peut voir est positif. Si celui-ci ne se conclut pas, la raison n'est pas dans les données.

Un appel à froid sans aucun suivi

Calcul : 40 de base, −10 sollicitation à froid, +5 client potentiel, −5 aucune activité jamais consignée, −10 ni courriel ni téléphone

Lecture : Faible, et deux des quatre déductions concernent votre fiche plutôt que le prospect. Ajouter les coordonnées fait bouger ce score de 15 points sans parler à personne.

Un client existant avec trois polices

Calcul : 40 de base, +20 recommandé par un client existant, +10 déjà client, +8 une activité récente, +5 coordonnées, +5 détient trois polices

Lecture : Dans la plupart des portefeuilles, les scores les plus élevés sont de la vente croisée, pas des affaires nouvelles. C'est généralement la bonne réponse.

Un prospect Web marqué inactif il y a un an

Calcul : 40 de base, +5 prospect Web entrant, −20 marqué inactif, rien pour l'activité et rien pour les coordonnées

Lecture : Il vaut la peine de voir pourquoi rien n'est ajouté ni retiré pour l'activité ici. Quelque chose a été consigné une fois, la pénalité « jamais contacté » ne s'applique donc pas, mais rien de récent signifie aucun bonus non plus. Le silence n'est pas la même chose que l'absence.

Un score fondé sur des règles n'est pas une probabilité

C'est la distinction que l'industrie brouille le plus souvent, généralement à dessein. Un 85 ci-dessus ne signifie pas 85 % de chances de conclure, et un 20 ne signifie pas 20 %. Ce sont des points tirés d'une table que vous pouvez lire. Rien ici n'a été entraîné sur des résultats, rien n'a été calibré contre la fréquence réelle de conversion de ces prospects, et aucun chiffre de précision n'est publié parce qu'aucun n'a été mesuré.

Ce à quoi un score fondé sur des règles sert vraiment, c'est à ordonner une liste. Si vous avez quarante prospects et deux heures, descendre à partir du haut vaut mieux que commencer par le plus récent. C'est tout le travail.

Il a aussi une propriété qu'un modèle entraîné n'a pas : quand un producteur n'est pas d'accord avec un score, vous pouvez lui montrer la ligne qui l'a causé. Un modèle qui dit 85 sans pouvoir dire pourquoi est ignoré dès la troisième semaine, un échec plus courant que l'inexactitude.

Ce qu'il n'utilise délibérément pas

Aucune ouverture de courriel, aucun suivi des visites du site Web, aucun comportement de clic, aucune donnée démographique achetée. En partie parce qu'un cabinet qui n'a pas intégré son courriel n'a rien de cela, et qu'un score qui exige des données que vous n'avez pas est un score qui affiche 40 pour tout le monde.

Surtout à cause de ce que les facteurs restants ont en commun : chacun est quelque chose qu'un courtier peut regarder et vérifier. D'où vient un prospect, s'il est déjà client, si quelqu'un l'a appelé, si vous pouvez le joindre. Un producteur peut contester cela, et c'est le but.

Le voir sur une vraie liste

La démo tourne sur un portefeuille d'exemple, avec les scores et leurs raisons à côté de chaque contact.

Ouvrir la démo en direct Comment fonctionne le score des prospects

Voir aussi : le score d'attrition, bâti de la même façon, feuille de travail du pipeline, tous les guides.