Un modèle de pipeline de vente en assurance
Sept étapes, chacune avec une règle écrite sur ce qui entre et ce qui sort. CSV gratuit, s'ouvre dans Excel ou Google Sheets, aucune adresse courriel requise.
La plupart des pipelines de cabinet échouent de la même façon : les étapes sont nommées d'après ce que le producteur ressent au sujet de l'affaire plutôt que d'après quelque chose qui s'est observablement produit. « Tiède » n'est pas une étape. « Ils ont répondu et exprimé un besoin » en est une.
Pourquoi les critères d'entrée et de sortie sont l'essentiel
Une étape sans règle de sortie écrite devient un stationnement. Les opportunités arrivent, le producteur a l'intention d'y revenir, et six semaines plus tard le pipeline rapporte un chiffre en santé auquel personne ne croit.
Le test est simple : quelqu'un qui n'est pas vous peut-il regarder une opportunité et dire à quelle étape elle appartient, sans demander? Sinon, les critères ne sont pas encore assez bien écrits. C'est à cela que servent les deux colonnes, et les remplir constitue l'essentiel de la valeur de cette feuille.
Le deuxième test est typical_days. Une fois qu'une étape a une durée prévue, votre liste de dossiers périmés s'écrit toute seule : tout ce qui dépasse exige une décision, pas une autre semaine.
Les colonnes
| Colonne | Ce qu'on y met |
|---|---|
| stage | Le nom de l'étape. Court, et nommé d'après un événement, pas un sentiment. |
| stage_order | Sa place dans la séquence. Gagné et Perdu partagent la dernière position. |
| entry_criteria | Ce qui doit être vrai pour qu'une opportunité arrive ici. |
| exit_criteria | Ce qui doit être vrai pour qu'elle en sorte. Si vous ne pouvez pas l'écrire, l'étape n'est pas réelle. |
| owner | Qui la travaille. Un nom. |
| typical_days | Combien de temps elle devrait y rester. Tout ce qui est plus vieux est votre liste de dossiers périmés. |
| next_task | La seule prochaine action. |
| opportunity_ref | L'identifiant de fiche dans votre CRM. Pas le nom du client. |
| value | Prime annuelle ou commission, selon ce que vous gérez. |
| probability_pct | Votre propre chiffre. La constance compte plus que l'exactitude. |
| notes | Tout ce qui change la prochaine conversation. |
Sur l'étape Perdu
Son critère de sortie est « raison notée », et ce n'est pas de la bureaucratie. Une perte sans raison est la seule qui n'a aucune valeur future : vous ne pouvez pas savoir si vous perdez sur le prix, la rapidité, la couverture ou l'absence de suivi, et ces cas exigent des réponses complètement différentes. Si vous notez une seule chose sur une affaire perdue, notez pourquoi.
Le gérer plutôt dans un logiciel
Une fois les étapes définies, un tableur cesse d'être le bon endroit pour elles. CovioIQ livre ces sept étapes avec une valeur de pipeline pondérée par la probabilité et une vue des affaires périmées, et vous pouvez le voir sur un portefeuille d'exemple sans vous inscrire.
Voir aussi : tous les modèles, ce qui se passe après une affaire gagnée, score des prospects.