La gestion des prospects pour les cabinets de courtage d'assurance
Six étapes avec une règle à chacune, plus la vérification hebdomadaire qui empêche le tout de se dégrader. Rédigé comme une procédure à remettre à quelqu'un, pas comme un conseil.
La plupart des cabinets ne perdent pas leurs prospects au profit de concurrents. Ils les perdent au profit de personne, en les laissant sans responsable et sans date jusqu'à ce que la demande ait refroidi.
La procédure
Prise en charge : notez la source, toujours
Un prospect sans source est un prospect dont vous ne pouvez rien apprendre.
D'où il vient est la donnée la plus prédictive que vous connaîtrez à la prise en charge, et la seule occasion de la noter est le moment où il arrive. Six mois plus tard, personne ne se souvient si c'était une recommandation ou un formulaire Web, et vos décisions de dépenses sont des suppositions.
Dédoublonnez avant que ça devienne une fiche
Vérifiez par courriel, puis par téléphone. Jamais par le nom seul.
La même personne qui s'informe deux fois dans le mois, c'est courant, et deux fiches signifient deux producteurs qui l'appellent, ce qui est pire que de ne pas appeler du tout. Si c'est un client existant, ce n'est pas un prospect — acheminez-le à son responsable.
Assignez un seul responsable, immédiatement
Dans l'heure, et à une personne plutôt qu'à une file.
Une boîte de réception partagée n'est pas une responsabilité. L'échec est silencieux : tout le monde suppose que quelqu'un s'en occupe, et le prospect vieillit pendant que le pipeline le rapporte comme actif.
Qualifiez sur ce que vous pouvez observer
Ce qu'ils ont demandé, quand ils en ont besoin, et si vous pouvez le souscrire.
Trois questions. Tout le reste relève de la découverte et appartient à la conversation. Une qualification qui exige un appel de vingt minutes n'a rien qualifié, elle a juste dépensé vingt minutes.
Fixez la prochaine action avec une date
Chaque prospect ouvert a exactement une prochaine action et un jour où elle se produit.
Pas un statut, une action. « En suivi » est un état d'esprit; « appeler jeudi matin » est une tâche dont quelqu'un peut répondre. Un prospect sans prochaine action datée n'est pas dans votre pipeline, il est dans votre mémoire.
Fermez-le, y compris ceux que vous perdez
Notez une raison sur chaque perte.
Prix, moment, couverture, est allé en direct, n'a jamais répondu — ces raisons mènent à des correctifs complètement différents, et sans elles vous continuerez à deviner lequel apporter. Une perte sans raison est la seule qui n'a aucune valeur future.
L'audit hebdomadaire, la partie qui garde le tout en vie
Quatre comptes, une fois par semaine, dans une réunion de dix minutes. Un processus que personne ne vérifie devient ce que la personne la plus occupée a fait la semaine dernière.
- Prospects sans responsable. Devrait être zéro. Tout autre chiffre signifie que le processus échoue à l'étape trois.
- Prospects ouverts sans prochaine action datée. Zéro aussi. Ce sont ceux qui vieillissent en silence.
- Prospects plus vieux que vos limites d'étape. Pas une réprimande, une décision : travaillez-le ou fermez-le. La plupart devraient être fermés.
- Pertes sans raison. Le compte qui vous dit si quelqu'un croit au processus.
Suivez les comptes, pas les personnes. Dès que ça devient une évaluation de rendement, ça devient un exercice de saisie, et les chiffres cessent de vouloir dire quelque chose.
Là où un score aide, et là où il n'aide pas
Un score de prospect sert à une chose : ordonner une liste quand vous avez quarante prospects et deux heures. Ce n'est pas une étape de qualification et il ne décide de rien. Si un score sert à justifier de ne pas appeler quelqu'un, on lui a confié un travail qu'il ne peut pas faire.
Il n'est aussi honnête que dans la mesure où il est explicable. Nous publions le calcul complet du nôtre avec des exemples travaillés, précisément pour qu'un producteur en désaccord avec un score puisse voir la ligne qui l'a causé.
Mettez-la là où elle sera suivie
La procédure ci-dessus fonctionne dans un tableur. Ce qu'un logiciel ajoute, c'est que les comptes d'audit sont gratuits plutôt que manuels, ce qui fait généralement la différence entre le faire chaque semaine et le faire deux fois.
Voir aussi : score des prospects, tous les guides.