Les rapports de renouvellement, et le dénominateur qui décide de tout
Neuf indicateurs avec définitions, le calcul que la plupart des cabinets ratent, et un modèle à remplir. CSV gratuit, aucun courriel requis.
Le taux de rétention est le chiffre le plus cité de cette industrie et il se calcule d'au moins trois façons différentes. Une seule vous apprend quelque chose.
Télécharger le modèle de rapport (CSV)Taux de rétention : choisissez le bon dénominateur
Disons que 100 polices devaient se renouveler dans le trimestre. 70 ont été renouvelées, 10 ont été perdues et 20 sont encore ouvertes parce que leur date n'est pas arrivée ou que le client n'a pas décidé.
Faux : 70 ÷ 100 = 70 %. Les 20 indécises sont comptées comme des échecs. Votre rétention a l'air terrible tout le mois et se rétablit à la fin, ce qui apprend à tout le monde à ignorer le chiffre.
Faux aussi : 70 ÷ 80 = 87,5 %, rapporté comme définitif. Le calcul est juste, mais cité avant la fin du trimestre, c'est une prévision déguisée en résultat.
Juste : 70 ÷ (70 + 10) = 87,5 %, des renouvellements décidés seulement, étiqueté comme tel, avec les 20 encore ouverts rapportés à côté.
L'étiquette compte autant que le calcul. « 87,5 % des renouvellements décidés, 20 encore ouverts » est une phrase sur laquelle quelqu'un peut agir. « 87,5 % » tout seul invite la question que vous ne vouliez pas, trois semaines plus tard, devant le conseil.
La rétention des polices et la rétention des primes sont des chiffres différents
Gardez 87,5 % des polices et perdez les deux plus gros comptes commerciaux, et votre rétention des primes pourrait être de 60 %. Les deux sont vrais, et un cabinet qui ne suit que le premier peut avoir un trimestre d'apparence excellente pendant que ses revenus baissent.
Suivez les deux, rapportez-les ensemble, et quand ils divergent, cet écart est la chose la plus intéressante de la page : il signifie que vos pertes sont concentrées à un bout du portefeuille.
Les deux indicateurs que personne ne suit et que tout le monde devrait suivre
Renouvellements sans contact consigné. Le signal d'attrition le moins coûteux qui existe. Il n'exige ni modèle ni score, et c'est généralement le premier chiffre qui bouge quand un cabinet commence à y prêter attention.
Nombre moyen de jours avant le premier contact. Quatre-vingt-dix jours de marge ne veulent rien dire si le premier appel a lieu au jour 80. Cet indicateur fait la différence entre avoir un processus de renouvellement et avoir une date limite de renouvellement.
Un troisième vaut la peine d'être ajouté : la part des renouvellements perdus avec une raison notée. Sous environ 80 %, votre analyse de rétention est une devinette, peu importe la qualité des autres chiffres.
Ce que CovioIQ affiche, et ce qu'il n'affiche pas
Il affiche les renouvellements ouverts par fenêtre, les renouvellements dont la date est passée, la prime à risque, les scores d'attrition avec leurs raisons et la prime du portefeuille entier. Ce sont les entrées de tout ce qui précède.
Il ne livre pas de rapport de taux de rétention. Vous le calculeriez à partir des comptes de renouvelés et de perdus, c'est pourquoi le modèle ci-dessous existe. Le dire est plus utile que de laisser entendre un tableau de bord qui n'existe pas, et vous le découvririez de toute façon pendant l'essai.
Le modèle
Neuf indicateurs, chacun avec sa définition, son numérateur et son dénominateur écrits dans le fichier, pour que la personne qui le remplira le trimestre prochain le calcule de la même façon que vous.
Voir aussi : comment réduire l'attrition des polices, pipeline de renouvellement, score d'attrition, tous les modèles.